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El Panel de Estrategia Empresarial es una herramienta para el empresario que le permite organizar metodológicamente el trabajo de planificar, diseñar, implementar e implantar una estrategia que tenga como objetivo hallar y mantener ventajas competitivas que posicione el negocio.

Está en desarrollo por OPALSOFT. Todavía hay errores y mal funcionamientos por corregir.

Incluirá tres módulos: Análisis DAFO, Estrategia de los Océanos Azules basado en el libro Blue Ocean Strategy, Expanded Edition: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant de los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne y Ventaja Competitiva basado en el libro Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance de el Profesor Michael Porter.

Planificar, diseñar, desarrollar, implementar e implantar una estrategia que tenga como objetivo hallar y mantener ventajas competitivas que posicione o re-posicione un negocio dentro de su sector industrial no es tarea nada fácil. Requiere conocimiento, objetivos claros, estar bien aterrizado, dedicación, constancia, paciencia, disciplina y seguimiento. Si se activan estas virtudes se logran resultados. La mayoría de los empresarios se cansan y abandonan a la mitad del camino, a veces apenas comenzando. Es cuestión de ser lo suficientemente persistente, obstinado y disciplinado para lograr los objetivos que se persiguen.

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Tendrá un costo para ser utilizado. Una suscripción. Aún no sabemos cuánto va a costar porque estamos en una fase muy primigenia. Pero no será una aplicación gratuita. El conocimiento cuesta dinero.

Puede encontrar más información en : Estrategia, Emprendimiento, Negocio y Logística y La Fábrica Organizada.

Estrategia Empresarial

Estrategia es un término confuso. Básicamente porque su alcance es muy amplio y aplica a materialmente todo. Usted puede hablar de estrategia, en lo militar, en los juegos, en los negocios, en las relaciones interpersonales, en las relaciones internacionales y pare usted de contar. Hasta los niños diseñan y aplican sus propias estrategias producto de la meditación en sus cabecitas.

Para enmarcar el término debemos agregarle un adjetivo para acotar el alcance. Estrategia Empresarial es más sencillo entonces de analizar. Y aún habiendo acotado no es fácil llegar a una definición que todos compartan. Unos dirán que estrategia empresarial es la habilidad del empresario para hacer que su negocio sea el líder, que haga dinero. Otros que es la capacidad de sacar lo más posible del cliente y entregar lo menos posible a los proveedores y trabajadores. Y podríamos pasar muchas horas encontrando diferentes opiniones.

Planificación Estratégica y Estrategia Empresarial

También hay mucha confusión cuando se escuchan términos como Planificación Estratégica y Estrategia Empresarial. Planificación Estratégica se refiere a la planificación y asignación de recursos para llevar adelante una estrategia empresarial. Estrategia Empresarial se refiere a tener una estrategia. Evidentemente si no hay una estrategia bien definida no tiene sentido hablar de planificación estratégica porque no hay estrategia a la cual asignar recursos. Regresando a la estrategia empresarial lo recomendable es ir a lo seguro, a lo que se ha estudiado durante mucho tiempo, y en este aspecto la persona indicada para escuchar es al Dr. Michael Porter. Tiene más que suficiente curriculum para no ser desestimado.

Estrategia Empresarial y Ventajas Competitivas

Porter plantea que la estrategia empresarial es la búsqueda por parte del empresario de una o varias ventajas competitivas para el negocio. Una ventaja competitiva es algo que el negocio hace que no hacen los competidores o algo que el negocio hace al menos mucho mejor que los competidores. Las ventajas competitivas pueden ser de dos tipos: de costo o de diferenciación. Una ventaja competitiva de costo significa que el negocio puede hacer lo mismo que hace la competencia a un costo más bajo. Por lo tanto está en capacidad de venderlo a un precio más bajo y esto, evidentemente, es una poderosísima ventaja competitiva.

Una ventaja competitiva de diferenciación es algo que el negocio hace diferente, que aunque la competencia igual haga, la diferencia es tan importante y tan determinante que termina por convertirse en una ventaja competitiva para el negocio. Por ejemplo, en el mercado de computadoras hay varios sistemas operativos disponibles. Pero Windows de Microsoft, a pesar de que se discute aún que no es mejor que iOS, o Linux, o Android, etc., etc., tiene una ventaja competitiva innegable sobre su competencia: la inmensa batería de aplicaciones personales y empresariales disponibles que es difícil soslayar a la hora de tomar una decisión. Su personal le dirá, para poner un ejemplo, bien, yo lo que manejo y conozco bien es Excel, esa otra que usted me muestra ni se como entrarle. Y se encierran allí. Listo, usted debe comprar Windows. ¿No es una ventaja competitiva enorme?

Estrategia Empresarial es hallar y mantener Ventajas Competitivas

Ahora bien, lo que nos interesa. ¿Donde consigue el empresario común y corriente, que no cuenta con ingentes recursos para pagar una asesoría costosa, las benditas ventajas competitivas? O al menos una, no exigimos mucho. La respuesta es a la vez muy sencilla y muy compleja. En las actividades que su negocio realiza y las que no realiza y debería realizar. Es en esta decena o centena o millar de actividades que el negocio realiza día a día, o no realiza y debería realizar, para ofrecer un producto o servicio de valor a su cliente, y que el cliente reconoce como un valor y está dispuesto a pagar por ello, donde se debe buscar para hallar las posibles ventajas competitivas. Es lógico. Por qué inventar con ésto. Porter tiene razón. Aquí no se trata de mentes excepcionales ni de que entre gallos y media noche parimos una idea genial que salvará o salvó el negocio.

Porque cuando se trata de negocios la cosa no puede ser aleatoria, ni un golpe de suerte, ni qué bueno que tropezamos con esto. Se trata de que tiene que ser una cuestión metodológica, que tenga una ruta, que pueda aplicarse diariamente si se tiene la suficiente disciplina y confianza en obtener resultados. En conclusión para tener una estrategia hay que tener una metodología. Porque no se trata de un juego de video. Se trata de la salud del negocio de la cual depende la salud financiera del negocio mismo y sus dependientes, accionistas, directivos, ejecutivos, empleados, obreros, proveedores, etc., etc.

La Estrategia Empresarial debe apoyarse en una metodología

Tenemos entonces dos elementos a mano claramente identificados: necesitamos una metodología y necesitamos mirar nuestras actividades, lo que hacemos día a día y lo que no hacemos y deberíamos hacer. Tan sencillo y tan rebuscado a la vez. ¿Qué hace un negocio diferente de otro? ¿Por qué este negocio tiene tanto éxito y este no? La diferencia tiene que estar en lo que cada negocio hace y no hace. Mirando entonces lo que el negocio hace y no hace es que puede encontrarse el camino para hallar una o varias ventajas competitivas que permitan posicionar el negocio en su sector industrial, si es un negocio en marcha, o abrir con pie seguro para posicionar un nuevo negocio dentro de su sector en una buena ubicación desde el inicio.

Aunque parezca sencillo tener una metodología no es tarea nada fácil. Primero hay que diseñar la metodología y luego tener tiempo, constancia y obstinación para aplicarla y los problemas del día a día conspiran 24x7 contra esta posibilidad. Finalmente se necesita una herramienta tecnológica para facilitar el trabajo. Este Panel de Estrategia Empresarial pretende llenar el vacío de la herramienta tecnológica. Con una ventaja adicional. Que ya trae implícita una metodología a seguir. Ahora bien, el mandado está muy lejos de estar hecho. Un clavo no se clava solo por muy bueno que sea el martillo que se tiene si no hay una persona que tome el martillo y clave los clavos. Aquí ocurre exactamente lo mismo. Si usted no pone de su parte, se empeña, es constante, terco y obstinado estará muy lejos de obtener resultados tangibles. No olvide esto nunca.

La Estrategia Empresarial requiere identificar, cualificar y cuantificar actividades

Después está el problema de identificar las actividades y la relación entre ellas. Las que se hacen y las que no se hacen. Parece sencillo pero es un problema colosal. Porque hay que hacer tres cosas: identificar, clasificar y costear, tanto las actividades como sus relaciones. Identificar para saber cuales son y cuales son sus relaciones. Clasificar según su tipo. Y costear, es decir, asignar costos a cada actividad y a cada relación entre ellas. Es la única forma de determinar cuales absorben el mayor costo de la generación de valor al producto o servicio para poder analizarlas detalladamente y buscar ventajas competitivas de costo. Y finalmente la parte más creativa: cómo hallar una propuesta de valor única que ofrecer al cliente y de qué forma desarrollar una cadena de valor que soporte dicha propuesta. Para buscar ventajas competitivas de diferenciación.

¿Cómo adelantar entonces una estrategia empresarial efectiva? ¿Cómo hacer que no sea más que una sangría de recursos? ¿Cómo proceder en una forma metodológica para que sea exitosa? ¿Cómo evitar que no sea un asunto de suerte o de una idea genial que nunca termina de florecer en nuestra mente?

Podemos al menos intentar una lista de recomendaciones sobre las cuales basar la implementación de una estrategia empresarial. Una lista de verificación para saber que al menos estamos siguiendo un camino más o menos correcto en la búsqueda de ventajas competitivas. Porque a la final de eso se trata. De conseguir una o varias ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una estrategia empresarial. Hallar, implementar y mantener esta ventaja o ventajas competitivas. Veamos:

Recomendaciones para adelantar una Estrategia Empresarial efectiva

  1. Primero no confundir gimnasia con magnesia. Estrategia Empresarial es conseguir e implementar una o varias ventajas competitivas que permita diferenciarnos de los competidores. Planificación Estratégica es la asignación de recursos para implementarla. No puede haber planificación estratégica sin estrategia empresarial porque aunque existan los recursos no habría adonde aplicarlos porque no se tiene estrategia.

  2. Si es fabricante actúe como tal. No pretende actuar, siendo fabricante, como un mercader de botiquería. No ayudará esto en nada a su estrategia empresarial. El tema ¿Eres Fabricante o qué? le ayudará a poner esto en contexto.

  3. Tómese el tiempo para dibujar el perfil de su cliente ideal. No piense que todo el mundo puede ser un buen cliente para su negocio. Hay clientes de clientes. Prepare el perfil de ese cliente ideal y luego búsquelo para atraerlo a su negocio. Y trate que su batería de clientes sea, dentro del perfil ya fijado, lo más amplia posible. Entre más clientes dentro del perfil tenga, mejor, esto le ayudará a minimizar el poder de negociación que tienen sobre usted y su negocio. El tema La Selección del Cliente le servirá para poner esto en contexto.

  4. No se embarque en una guerra de precios con la competencia. Una guerra de precios va a contracorriente de una buena estrategia empresarial. Recuerde que el sector industrial en que está su negocio es un sistema suma cero. Es decir, para que alguien gane otro tiene necesariamente que perder. Un cliente, un proveedor, un competidor o usted. ¿Y qué tal si es precisamente usted el que está bailando con la más fea? Si tiene que elegir entre mejores precios o más participación en el mercado elija tener una estructura de mejores precios. El tema La guerra de precios le ayudará a poner esta importante cuestión en contexto.

  5. Conozca, revise, interprete y comprenda suficientemente su P&L (Ganancias y Pérdidas). Más que suficientemente. Ese informe es el electrocardiograma de su negocio y de la implementación de una estrategia empresarial efectiva. Tenerlo al día es de suma importancia. Si su contador no le pone en la mesa cada día el informe búsquese otro contador. El tema Explorando su P&L (Ganancias y Pérdidas) le ayudará a comprender la inmensa importancia que este informe tiene para la salud de su negocio.

  6. Sáquese de la cabeza la manía del tema de la reducción de costos. Los empresarios deliran por una reducción de costos porque en el fondo se declaran incapaces de subir los ingresos. Una reducción de costos sólo por reducir costos afecta seriamente su infraestructura. Y una infraestructura endeble es exactamente lo opuesto a una buena estrategia empresarial. Su infraestructura debe ser sólida. El tema Vamos a reducir los Costos es una excelente lectura para darse por enterado de la dimensión de esta manía que anida constantemente en la mente de los empresarios.

  7. Cuando el deseo de perseguir implacablemente los costos lo mortifique trate de canalizar esa enorme energía en diferenciar su producto o servicio. Recuerde que hay dos formas de lograr una ventaja competitiva: por costo o por diferenciación. El problema del costo es que tiene un piso. Un valor por debajo del cual ya no es posible ir, a menos que usted esté dispuesto a sacrificar la propuesta de valor que su negocio ofrece al cliente, algo impensable, la forma más rápida y directa de darle un tiro en la cabeza a su estrategia empresarial. Por el contrario la diferenciación no tiene techo. El único techo es la capacidad de innovación del negocio y las personas que lo constituyen. Usted competirá hacia arriba. El tema La Competencia es hacia Arriba servirá como ancla para tener bien claro hacia adonde movilizar las energías.

  8. Hay que confrontar el negocio contra las Cinco Fuerzas de Porter. Estar aterrizado. No pensar que vamos de paseo a la playa cuando de lo que se trata es de cruzar el Amazonas desde Venezuela hasta el Uruguay. El tema Aterrizando su emprendimiento con Michael Porter es de obligatoria lectura. Para que no lo tomen desprevenido. Vale para los emprendimientos e igual para los negocios en marcha. Debidamente aterrizado es más sencillo implementar una estrategia empresarial.

  9. Su negocio debe estar abierto a los cambios. No hay que convertirse en un anciano cascarrabias que no admite, considera o aplica cambios en el negocio. Pero, ojo, cuídese de la charlatanería y los charlatanes. La mayoría de las veces que le proponen cambios, la persona que los propone tiene un interés monetario en el asunto. Y no es que no tenga derecho a ganarse sus centavitos. El problema no es ese sino qué cambios le está proponiendo. No se cambia para estar igual o peor. Para aumentar nuestra desventaja competitiva y ser los payasos de la estrategia empresarial. Se cambia para estar mejor. ¿Y cómo evaluar si el cambio nos conducirá a algo mejor? El tema Cambiar para estar a la moda le ayudará a considerar los cambios que le proponen y si son aplicables a su negocio.

  10. Ponga en papel, en blanco y negro, la situación actual del negocio. Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. ¿Cómo maximizar lo bueno? ¿Cómo minimizar lo malo? Para ello el Análisis DAFO es una excelente herramienta de trabajo. Dese una leída al tema y luego utilice la herramienta de este Panel de Estrategia Empresarial para montar el Análisis DAFO de su negocio.

  11. Medite sobre su negocio y trate de dibujar el cuadro estratégico que lo define. Este cuadro le servirá para reflexionar sobre qué actividades deben aumentar su importancia estratégica, que actividades deben reducir su importancia estratégica y cuales deben desaparecer completamente. Y luego para definir qué actividades agregar para redondear su estrategia empresarial. Para ello el tema El Cuadro Estratégico es un buen punto de información para comenzar a trabajar en este sentido.

  12. Hay que preparar una lista completa y detallada de las actividades que realiza el negocio y la relación que hay entre ellas. Es una de las partes más difíciles de la implementación de una estrategia empresarial. Piense en un negocio similar al suyo al cual le va mucho mejor. ¿Dónde puede estar la diferencia? Evidentemente en lo que cada negocio hace. Ellos están haciendo una o algunas actividades para dar valor al producto o servicio que prestan a sus clientes en una forma distinta a como su negocio lo hace. Y esa forma distinta como adelantan sus actividades hace la diferencia con el suyo. Hace que la estrategia de ellos sea superior. Mirando las actividades que su negocio hace y no hace es el camino para encontrar una o varias ventajas competitivas que explotar.

  13. Hay que tomarse el tiempo y tener la paciencia suficiente para analizar estas actividades. Identificar y desmenuzar hasta que sean suficientemente sencillas de analizar y determinar el costo asociado a su ejecución. Luego comenzar con un bombardeo de ideas con sus socios y el personal. ¿Cómo se están haciendo? ¿Cómo mejorarlas? ¿Cómo reducir el costo? ¿Cómo crear nuevas actividades que aumenten el valor del producto o servicio que presta a sus clientes? Sin subestimar un elemento que es difícil de identificar. ¿Cuál es la relación entre las distintas actividades? Si una actividad A se apoya o necesita de una actividad B, existe entonces una relación entre ellas. Esa relación probablemente genera un costo y es proclive de ser mejorada o eliminada para buscar fuentes de diferenciación que apoye la creación de ventajas competitivas. Algo muy sencillo: una mejor inspección de la materia prima coadyuva en una manufactura más eficiente al perder menos tiempo corrigiendo problemas generados por material defectuoso. Hay dos actividades intimamente relacionadas. Y el análisis de esa relación es de suma importancia para una buena estrategia empresarial.

  14. Cuando usted comience a hacer todo esto y mantenga este esfuerzo en el tiempo mediante el seguimiento, estará desarrollando una estrategia empresarial. Por que estrategia empresarial es buscar, conseguir y mantener ventajas competitivas. Lo demás son cuentos. Usted no es Napoléon que parió la idea de como derrotar al enemigo en una de juerga con Josefina. No, porque usted está manejando un negocio. Y la metodología es absolutamente necesaria para llevarlo adelante. Saber qué hacer cada día. Donde concentrar los esfuerzos para la diferenciación. Y para finalizar: ¿intuye usted porque las actividades y sus relaciones son tan importantes? Porque esas actividades y sus relaciones forman una malla, una retícula, donde los nodos son las actividades y las relaciones los enlaces entre ellas. Y la probabilidad que un competidor pueda copiar su estrategia empresarial y alcanzar las ventajas competitivas que usted posee es inversamente proporcional a la complejidad de esa malla. Esa malla es el blindaje que protege su negocio. Si la probabilidad que copien una actividad que su negocio hace es 90%, la probabilidad que copien dos actividades es 81% (90% x 90%). Y si su malla tiene 100 actividades y 200 relaciones entre ellas, la probabilidad que copien su estrategia empresarial se reduce exponencialmente. En ese momento la competencia comenzará a ser para usted menos relevante.

En conclusión la labor de crear y mantener una estrategia empresarial no es tarea fácil. Pero la peor gestión es la que no se hace. Así que manos a la obra.

Leonardo Balliache


Citas de Michael Porter

  • La esencia de la estrategia, es escoger qué no hacer.
  • La clave de competencia exitosa es la habilidad para crear un valor único. Único, no mejor. Crear valor, no batir al rival, es el corazón de la competencia.
  • En negocios es posible ganar sin destruir al rival.
  • La competencia se debe enfocar en satisfacer las necesidades del cliente y no en demoler el rival.
  • Competir para ser el mejor inevitablemente lo llevará a una situación destructiva, una competencia suma cero, donde finalmente nadie puede ganar. Porque la esencia de la competencia suma cero es que para que alguien gane, uno u otros deben necesariamente perder.
  • Una buena competencia estratégica crea un funcionamiento superior sostenible.

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